Что Вы знаете о Николае Сиволапа или какой вопрос задать на собеседовании менеджеру по продажам?

Вот буквально вчера встречался со своим старым другом, Николаем Сиволапом. Николай, а кому то просто Коля, директор по продажам интересного сервиса веб трансляций COMDI, советую  посмотреть и попробовать вебинар очень круто и экономит затраты. Разговоры разговорами, Николай озвучил серьезную проблему для всех - кадры где и как их взять. Найти хорошего менеджера по продажам это не просто, чтобы отсеять Николай рассказал какие каверзные вопросы он любит задавать. Я же в свою очередь посетовал ему, что мало кто банально готовится к встрече. Я предложил Николаю и его HR включить в приглашение по телефону простую фразу "Вы будете встречаться с коммерческим директором Николаем Сиволап". А уже на встрече кандидату задать первый вопрос "А что вы знаете обо мне? Кто такой Николай Сиволап, по вашему?". И тут сразу ясно становится, готовился ли менеджер по продажам к собственной продаже или так пришел народ посмотреть и себя показать. А вы готовитесь ко встрече? какие источники используете при подготовке? Фейсбук, твиттер в последнее время позволяет практически узнать все о человеке, о его увлечениях, семье.
Какие каверзные вопросы на собеседовании задаете вы как работадатель?

ТКСБанк: опыт общения клиента

Совсем недавно имел опыт разговоров с операторами КЦ ТКСБанка. сразу хочется сказать, что уровень обслуживания на высоте. Ясно что работают профессиональные операторы, сотрудники. Отрабатывает свой хлеб похоже и CRM и процессы отработаны на отлично. Весь Весь факап как обычно в людях. все же мы знаем что ТКС не имеет офисов к клиенту приезжают гномы, которых имеют скорее всего как нештатных сотрудников. Вот тут проблемка, тот человек который приехал ко мне с договором не мог объяснить ни тарифов, ни условий по которым выводяться деньги со счета. fail.
что понравилось, я позвонил в КЦ опять чтобы уточнить тарифы (отдельно радует звонок на 8 800 бесплатный с мобильного) и девушка все подробно и предугадывая,что я хочу узнать давала ответы на все интересующие вопросы.

Это очень круто, когда ты только начинаешь говорить, а тебе в ответ "Вы наверное хотите еще узнать....", Да ,черт возми (как догадались?). Кстати, голос у девушек такой, как будто с рекламы РенТВ - хочешь поговорить?) звони).
Жаль, что КЦ ТКС не попал в исследование НАКЦ http://www.callcenterguru.ru/news/893 было бы интересно увидеть позицию.

Интересно теперь, они аутсорсят эту услугу или у них свой КЦ, или 70 на 30 или как? Кто знает? Кто какой имел опыт с другими КЦ банков, телекомщиков?

Джерри Магуайер: пособие менеджера

посмотрел тут кино про спортивного агента http://www.kinopoisk.ru/level/1/film/4561/. Для менеджеров по продажам познавательный фильм)
в начале фильма момент, когда Круза увольняют  - "всю базу мне на стол!" и начинает звонить клиентам. Информация из CRM, как оказывается, ничего не решает - решает только, что дает это клиенту. only business. Кто первый смог предложить лучшие условия работы, того и тапки.
Много раз я слышал в наших компаниях, менеджер же уволится и уведет клиентов, Сколько увел Джери в фильме? одного-двух.
Как бы не уговаривал Круз восходящую звезду футбола подписать контракт с ним, Звезда Кушман выбрал агентство, которое посулило заработать больше деньги. only business, никакие дружеские договоренности ничего не решают, если речь идет о деньгах.
Конечно, дружеские отношения это важно, но как же в голливуе без любовной линии,в фильме показывается, что важнее всего Семья и близкие люди.
Джери в фильме постоянно вспоминает своего наставника: "Нужно любить то, что продаешь. Только так сможешь продавать". Это очень важно яроснтно верить и любить то, что делаешь все правильно и идти до конца, даже если все рушится рядом. В фильме Джерри добивается своего, все здорово. Happy end!

Сервис ориентирование ИТ

я часто сталкиваюсь с сисадминами,  с маленькой буквы. эта профессия давно уже потеряла свою романтику с просиживанием на бибиэске, длинными волосами и пивом. остались сисадмины, их много, их квалификация в среднем по больнице очень низкая. С'исадминов малое количество. 

Вот, что обычно говорят сисадмины:

Мы не будем открывать доступ к внутренней сети - это не безопасно. - Интерпретация: мы не делали этого никогда и не знаем как сделать это удобно и безопасно.

Это не безопасно использовать внешние сервисы, например CRM, корпоративный портал. - Интерпретация: черт, они забирают наш хлеб, скоро мы будем не нужны.

И здесь они совершенно правы, сисадмины не нужны. Бизнесу нужны сервисы, которые помогают эффективно зарабатывать и добиваться бизнес целей. А кто же будет бумагу доставать зажеванную из принтера? Конечно, тоже Сервисы. Сервис ИТ поддержки может быть как от внешнего поставщика, так и от своей ИТ службы. Договорились как оплачиваем сервис и вперед.

ну ладно, с принтерами, как быть с инициативами подразделений. Нужен инструмент CRM - не нужна ИТ, департамент продаж и маркетинга берет его как сервис. подключение сегодня, без согласования, без участия ИТ.

а что же делать ИТ? сориентироваться на бизнес, искать на рынке и продавать внутри компании сервисы, которые помогают бизнесу.

p.s. Здесь конечно не идет речь о крупных компаниях, хотя если рассматривать ИТ как провайдера набора сервисов это работает.

Ярославль. Город.

В конце марта отправила нас командировка в славный город Ярославль - столицу Золотого Кольца России и силиконовую долину компании, разработчиков продукта Капелла. Что сразу удивляет и поражает - поезд с Питера идет 12 часов. Не самая прямая  дорога. О дорогах - создается ощущение, что дороги в городе самые плохие по нашей стране. Но город красивейший даже зимой в холода.

Снега даже в конце марта очень много. Волга очень широкая и огромная. На традиционных туристических маршрутах пустота. Но потенциал для туризма очень высокий. Уверен, летом очень много туристов!

Мы посетили и Кремль и рядом, дольше не выдержали, было холодно. Кружили рядом с местными кафе и заведениями.

Два дня - два кафе-ресторана.Ванильное небо и Иоанн Васильевич. Иоанн очень здоровский со вкусной едой и обстановкой. Кабинэты выполнены в стиле старого  фильма Иван Васильевич. Здесь есть кухня Шурика, где мы и посидели. Очень вкусно, обходительно. 

Да, город оставляет положительные впечатления и хочется сюда приехать более плотно познакомиться. Будем практиковать вылазки к девелоперам отличного продукта почаще. О самих девелоперах и группе разработки я как-нибудь расскажу.

Фейлы и грабли, продолжение..

Хоть и с запозданием, раз сказал "Аааа", говорю и "Б".
Расскажу про ошибки планирования и еще раз для себя отмечу их в своей голове.
Вот ошибки планирования, которые мы допустили, точно, без сомнений, наверняка.
Мы нарисовали красивый бизнес-план, но основывались все показатели не на развитии сервиса как таковом и как он будет трансформироваться в течении времени, а на количестве клиентов.
Откуда то из текущих успехов и притока заявок с сайта и наших личных усилий мы сформировали план подключений клиентов. Когда на второй третий месяц план не соответствовал в корне действительности, конечно же, команда призадумалась. "Наверное, сайт не правильный", "Наверное, мы ошиблись в показателях и спланировали оптимистично". Все так, но в первую очередь, сейчас я в этом уверен, нужно было пересмотреть идею сервиса. Клиент должен был получать за короткое время:

1. Работающую систему
2. Максимально понятную и простую.

В нашем же случае нужно было как минимум неделю, что бы минимально подстроить системе MS CRM для нужд клиента. И тут мы уходим в консалтинг, а консалтинг это недели, месяцы и согласования, согласования.

Конечно, мы хотели предложить рынку SMB максимально готовые отраслевые решения. Но не планировали их развитие. Нужно было выделить в каждой отрасли минимум необходимый для функционирования системы CRM в компании той или иной отрасли.

Уже позднее, когда сервис был свернут я наткнулся на очень хорошую книгу и всем ее рекоммендую теперь прочитать. Это книга от создателей 37signals, "Rework".  Читается просто и легко.
Также можно почитать их блог, очень полезно и увлекательно.

В  маленькой тоненькой книге от 37signals я и нашел все наши ошибки, которые мы совершили.

Как нибудь расскажу, основную причину краха нашего сервиса, ведь так долго не могло продолжаться)

разве SAAS головная боль?

Совсем недавно я общался со знакомым Димой. Дима занимается недвижимостью, является директором небольшой такой компании, он обратился ко мне с просьбой, буквально: "Нам нужен CRM".

Я много спрашивал Диму, пытаясь вывести его на чистую воду, а он не поддавался. "Я хочу видеть, контролировать и оперативно вмешиваться в работу моих 100 сотрудников. Дать инструмент для работы их непосредственных руководителей, не хочу чтобы они все вели на бумаге". А это действительно бумажные отчеты, в котороые заносятся клиенты и текущий статус работы с ними. 

Все это очень хорошо и понятно, рынок конкурентный, рынок работы с "дорогими" в прямом смысле клиентами. Что меня смутило? Дима все таки, где-то услышал весь этот бред про хостинги CRM и прочее.

- "Ну ок, давай забудем про все эти хостинги, что ты хочешь?".

"Я хочу инструмент контроля работы с клиентами".

- "Хорошо. Ты же понимаешь, что это никак не связано с хостингом"

"Конечно, где это будет и как мне не важно. Важно конечно, чтобы база была защищена и спасена в случае пожара"). "Плюс удобно для моих менеджеров"

Что тут сказать, конкурентному бизнесу CRM нужен, как он будет доставляться (Saas/НеSAAS) до этого самого бизнеса действительно дело 5ое, а то и десятое. Бизнес хочет бизнесориентированные инструменты и решать свои головные боли. 

Я обещал рассказывать о тех фейлах и граблях, на которые мы наступили при реализации CRM в хостинг. Все началось с фейла идеи: Мы планировали предоставить отраслевые решения на базе MS CRM на хостинге. Так вот основные тезисы провала этой идеи:
1. Нет никакой головной боли для клиентов в отсутствии CRM, особенно в SMB. Конкуренция практически отсутствует, а если и есть то CRM не нужен, так как сводится все к ценовой войне. Высококонкурентные отрасли и так имеют CRM
2. Не нужно никаких сложных отраслевых решений для SMB, корпорейты - сомнительно на хостинге CRM

Забегая вперед - был период, когда сервис не предоставлялся неделю! по техническим причинам, ни у одного из клиентов, это не вызвало массового расстройства, были клиенты, которым нужно просто посмотреть телефон организации и ее юридическое название. Это показатель - сервис CRM не является критичным головняком для SMB.

Позднее я расскажу как мы планирровали "с потолка" развитие проекта.

По горячим следам Startup Weekend в Питере 9-11.12.

Сегодня хочу рассказать про мероприятие, которое прошли в Питере для стартаперов. Для меня формат таких мероприятий новый, и всегда было интересно посетить, и тем более поучаствовал. что я и сделал. Было несколько идей в голове, я их набросал на бумагу и отправил организаторам. Одобряют все заявки - это здорово, для всех есть шанс погрузится и получить фидбек. Для меня основными целями были, понять что за мероприятие, познакомится с активными людьми, а таковых там 90%, ну и просто fun.

Первый день был скорее теоретический, общие вопросы. Почему идея ничто - команда все!

Второй и третий день более подвижный и активный. Участники ходят по "трубам". Эксперты и участники с проектами делятся на группы. Каждый участник в течении минуты общается с экспертом - Рассказывает о своем проекте или идее, получает  вопросы,советы, фидбеки. Некоторые эксперты у меня вызывали сразу доверие и положительные эмоции.

Дальше труб, я не дожил, я получил, то что хотел для себя.

Общие впечатления - это приятная атмосфера активных людей как экспертов, так и стартаперов. Люди подходят интересуются, что у тебя за проект, спокойно и с радостью рассказывают о своих идеях, работа. Очень круто, что есть такие люди - студенты, ит специалисты, пиарщики, дядьки с бородами)!  Такие мероприятия нужны скорее не для инвесторов, а для общей поддержки малого бизнеса и предпринимательства в интернет среде.

Уверен, что со временем качество проектов будет улучшаться!

UPD: Если для Вас или вашей компании остро стоит проблема подбора профессионалов в команду - то посещение таких тусовок строго обязательно! Они есть там в избытке как среди стартаперов, так и среди экспертов.

Очень часто встречаю в сети информацию, когда люди делятся своими НЕудачными проектами. Неуспешный опыт это тоже опыт и результат. Например, очень понравился обзор прошедшей конференции в Екатерибурге FailConf.
Осмотревшись назад на проект, правильно всегда посмотреть и провести работу над ошибками и стараться их же не повторять. Да, будут другие, следующие, очередные, важно не повторять тех же ошибок. Не наступать на свои же грабли. Чужие грабли изучить и знать, где они лежат. Это так и всегда. В обычной жизни, в отношениях с людьми и везде.
Сейчас вот очень много раздувается тем в прессе про SAAS, облака, сервисы. Одна из них это облачный CRM, другие названия этого зверя аренда CRM, хостинг CRM. Много названий и обличий придумали для того, чтобы хоть как то донести до бизнеса - как это классно не покупать CRM, а хостить.
В течении 2 лет мы с партнерами пытались строить хостинговую модель размещения CRM для бизнеса. И вот сейчас,  когда проект уже закрыт, я могу поделится теми фейлами, которые мы совершили. Я расскажу в нескольких статьях основные фейлы по шагам начиная с нашей идеи...